*管理大客户的销售总监

*销售工程师或大客户经理

*销售经理

在全球化大背景下，与巨人同行方能行稳致远。

但大公司不一定就是我们的大客户。企业要走大客户战略发展这条路，需要做好大客户定位，还要升级大客户管理体系，包括了产品类型、区域布局、机制创新......提供给大客户其预期的卓越服务。

1.大客户经理的工作

*大客户管理定义

*大客户管理的组织模型

2.大客户经理——知识管理者

*专家和顾问角色

*获得和保持对客户的深入了解

*草拟出SWOT分析

3.大客户经理——业务管理者

*提供者／业务开拓者角色

*针对客户的业务方案

*客户计划流程

4.大客户经理——关系管理者

*公共关系角色

*识别和涵括关键参与者

*分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略

5.大客户经理——项目和团队管理者

*负责行动方案实施的协调者角色

*组织实施和动员团队

*引导行动方案的发展

*促进合作，避免冲突

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