课程背景：

谈判，是在特定环境下的因势而异、因境而异和因人而异的沟通。

无论强势方还是弱势方，都希望结果对自己一方有利，所以过程充满不确定性，结果源自于是否有一个高质准备和谈判者掌控过程的能力。

本课程旨在帮助谈判者了解双方的优势、劣势和制约，利用好对自己有利的因素，去除制约因素，寻找策略杠杆提升力量，制定有效策略和技巧，来提升过程的掌控力。

课程大纲：

1.影响谈判结果的要素

*报价分析对价格谈判的重要性

*影响谈判结果三要素及相互影响

*发掘和使用影响谈判结果的个人力量

2.谈判准备7步骤的要点和方法（案例）

*分析双方的优势、劣势、限制和制约

*谈判难度vs.谈判力量

*转势和提升谈判力量

*构建强势论据、制定交换让步方案和设计BATNA

*制定掌控谈判过程的战略和战术

*制定谈判计划

3.掌控谈判过程的5C步骤

*各步骤的主要目标和策略

*谈判过程掌控的技巧

4.角色演练

*第2部分完成的谈判准备案例进行演练

*采购在谈判中常犯的错误

5.特殊场景的谈判方法和策略

*与强势/唯一供应商谈判

*谈判目标不合理

*买方对供应商没有吸引力

*遭遇不按常规出牌的谈判对象

*销售常用的谈判策略和技巧