课程大纲
第一模块：顾问式销售概述
 课程目的与收益
 销售成长的路经图
 体验分享：一次亲身购买的经历
 案例视频：一次不成功的拜访
 销售的角色定位与挑战
 客户的四个缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
 顾问式销售模型
第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任
 体验练习：建立信任的挑战
 时间关系的压力模型
 建立信任的四个关键因素
 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
 表达会面意图的方法
 如何做到设身处地
 单元模拟练习和技巧点评：建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评
第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求
 录像：发掘需求的挑战
 需求差距模型
 探寻需求背后的动机
 挖掘需求的工具模板
 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
 挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
 单元模拟练习和技巧点评：挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评
第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐
 录像：有效推荐的挑战
 有效推荐技巧体验练习
 有效推荐的核心技巧
 有效推荐五步法
 购买信号和促成的三种方法
 推荐过程中处理异议的步骤与关键点
 单元模拟练习和技巧点评：有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评
第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心
 巩固合作客户的信心挑战
 巩固信心针对的客户群
 巩固客户信心的四种有效措施
 练习分享：巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现
第六模块：课程回顾与总结
 回顾两天课程要点
 制定课后行动改善方案

讲师介绍
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位　

曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位；最近十多年来，更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马（BMW）中国培训学院指定的销售培训师，并担任全国销售顾问认证工作；也兼任富士施乐（FUJI XEROX)中国的销售培训工作