学员收获
本课程将确保学员对于销售有一个全面和全新的认识。
●  让学员理解客户的立场，并以此作为销售的依据
●  让学员认知成功的销售不仅表现在“销售流程”，更要关注“采购流程”
●  让学员学会如何根据客户所处的不同采购阶段调整销售技巧，并推动客户推进购买流程，最终和客户达成双赢的决定
　　
适合对象
销售人员，大客户经理，销售主管，销售经理

课时
2天

课程内容
第一章：建立关系
●  顾问式销售核心流程
●  销售过程的重要技巧：听与问，强调听
●  倾听
　　如何倾听
　　倾听的力量
第二章：规划销售拜访
●  初次见面的前十分钟
●  如何留下专业的印象
●  准备工具
●  工具应用练习
第三章：识别需求及优先顺序
●  识别需求
●  了解优先顺序的重要性
●  问题的种类
●  提问策略
●  小组演练
第四章：关联利益到需求
●  特点、优势及利益，加上证据（FABE）。
●  两种利益
●  将特点、优势及利益与优先事项相联系。
●  匹配度测试
第五章：获取反馈
●  获取反馈的技巧
●  如何响应反馈
●  处理异议
●  回到对应点
第六章：赢得承诺
●  何时赢得承诺
●  如何赢得承诺
●  达成交易的谈判技巧
●  跟进的计划