学员收获
●  全面了解销售管理的方法，重点掌握销售团队管理原则 – 目标，业绩，考核
●  强化销售团队管理能力和人员培养的方法，路径和体系 – 团队，个人，责任
●  把握销售管理领导力，建立完善的销售管理体系 – 指标，绩效，管理
●  明确销售职责，销售策略组合等销售管理实务 – 架构，用人，提升
●  强化大客户销售和大项目销售管理的专业销售技巧，解决专业销售过程中的关键问题，获得持续销售成功
　　
适合对象
销售经理，销售部门主管等销售管理人员

课时
2天

课程内容
第一章：销售团队管理之“领导力之道”
●  引导性案例
●  追求卓越的销售管理
　　销售管理的概念和目的
　　销售管理者的追求和挑战
　　销售管理者的角色和责任
●  打造卓越的销售团队
　　销售团队发展的“四个阶段”
　　提高销售团队的执行力
　　针对不同客户的销售策略
　　增加销售团队市场竞争获胜能力
●  案例讨论
第二章：销售团队管理之“用人之道”
●  销售人员发展的关键要素
　　卓越销售人员的素质模型
　　卓越销售人员的关键能力
　　卓越销售人员日常行为之“操作模型”
　　销售人力发挥的四种挑战
●  成为高效的销售团队管理者
　　销售团队管理者该维护谁的利益
　　销售团队管理者的沟通技巧
　　销售团队的建设关键路径
●  案例讨论
第三章：销售管理之“执行之道”
●  引导性案例
●  制定团队销售计划
　　制定销售计划的五步骤
　　组合销售计划的工具要素
　　执行销售计划的优先顺序
●  提高销售团队管理的落地性
　　销售团队的时间管理
　　销售团队的招聘
　　销售团队的绩效管理（KPI）
　　销售团队的激励管理
●  提高团队的销售业绩
　　创新开拓新客户的“百宝箱”
　　有效管理老客户的“锦囊妙计”
　　如何开好销售例会
　　提高竞争获胜力
　　销售人员从“理解”到“执行”的方法
●  案例讨论
第四章：大客户销售之“成功之道”
●  大客户（大项目）专业销售的成功要素
　　专业销售的目的和结果
　　解构专业销售的5大步骤
　　大客户需求分析和决策流程
●  从线索到机会到成交的管理体系
　　销售漏斗
　　用SPIN把线索变成机会
　　CRM系统的价值和使用
　　如何保证持续成功
●  大客户销售中谈判的基本原则
●  案例讨论