学员收获
●  分析重要客户，明确战略性机会，为每位客户建立战略性价值目标
●  实施合作策略，使自己成为优选供应商、业务顾问和合作伙伴
●  根据客户潜力分配资源
●  接触到垂直和水平的决策者、影响者
●  接近最高决策者并理解他们的想法、长期目标和愿景
●  综合各类策略，如谈判、顾问式销售和团队销售等等
●  为每位大客户制定一个主要计划
　　
适合对象
负责重要客户业务的销售人员和客户代表；对重要客户负责，想培训与辅导下属的销售经理

课时
2天

课程内容
第一章：策略导向的大客户发展
●  客户的发展战略种类与关注方向
●  竞争状况分析
●  业务代表如何扮演“大客户经理”的角色
第二章：确认长期机会和目标
●  如何获得大客户的重要情报
●  确认客户最大的3个机会
●  价值链讨论
●  设定3大目标
第三章：主要策略概要及逻辑关系
●  进一步了解三个主要策略定义
●  游戏练习
第四章：合作方式
●  合作方式的五个层次
●  选择适当合作方式以达成目标
●  合作方式练习
●  为选定的合作方式的制定实施计划
第五章：关系发展
●  确认主要决策人
●  判定决策流程中的主要角色
●  运用表格确定决策流程中的重要信息
●  关系发展技巧
●  向高层销售
●  制定关系发展实施计划
●  角色扮演：拜访高层
第六章：资源统筹 
●  评估资源价值
●  相对价值概念
●  资源统筹方法
●  制定资源统筹计划
第七章：大客户业务发展计划 
●  完成指定客户发展计划