第二讲 销售前的计划和准备
客户资料的收集和整理
客户关键人物的确定
销售目标的设定
销售策略的制定
销售材料及工具准备
销售材料及工具使用要点

第三讲 寒暄问假、打开话题
如何赢得客户的好感
仪容、仪表及举止要点
如何与客户寒暄
如何避免客户的拒绝
打工话题的技巧
打开话题的注意要点
打开话题的七种方法

第四讲 投石问路-确定需求
如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
客户需求的分类
销售中确定客户需求的技巧
提问的技巧
倾听的技巧
销售中引导的技巧
引导客户的一般方法
引导客户的注意要点

第五讲 推销益处（产品分析）
产品特点、优点、好处的分析
产品分析的一般步骤
产品的特点分析
产品的好处分析
产品卖点提炼
产品本身的卖点分析
非产品的卖点分析
如何推销产品的益处
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进产易的达成
如何发现购买讯号
购买讯号的意义
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
如何达成交易
促成定单的一般技巧
达成交易时的注意要点
阻碍交易达成的原因分析
客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户反对意见
如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
如何辨别反对意见
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
如何应对反对意见
有技巧的引导方法
反对意见的应对方法

第八讲 销售后的分析和总结
销售后的客户分析
销售后的自我总结
销售后的追踪落实