商务谈判策略与技巧

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商务谈判策略与技巧

授课讲师：王浩

课程价格：3200

培训对象：

时间地点： 2014-9-19 至 2014-9-20  北京      授课讲师：王浩    学习费用： 3200 元/位

2014-09-19至2014-09-20【北京】

培训对象： 【目标学员】 1、管理人员：总经理、部门经理 2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员 3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员 4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

【学习费用】3200元／人-2天报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用代办住宿，费用自理

【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？

【培训收益】
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程特色】
1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。

【课程大纲】

第一讲  谈判基本功
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
互补有无博弈
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户……
2、商务谈判流程分析
采购方谈判进程与关键环节
销售方谈判进程与关键环节
3、谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
案例：姜总每次让客户签合同时，都会这样安排……
4、谈判的沟通八大要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守（后手）
迂回
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……

第二讲  谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：安古斯购买游艇……
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：不同国度的谈判性格……

第三讲  评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……

第四讲  谈判策略
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
1、沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……
2、资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

第五讲  价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……
1、报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
2、试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲  合同谈判与签约
1、合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？
2、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……
3、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……
4、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款……

【培训师：王浩老师介绍】

实战背景：
21年实战经验，带过11只不同类型的团队
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：
清华、北大总裁班客座教授
中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：
全案例教学　——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；
诊断式教学　——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；
情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；
实效工具　　——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长　双博士）——
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨（前方正科技副总裁）——
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！