《销售渠道沟通与谈判实战技巧》

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《销售渠道沟通与谈判实战技巧》

授课讲师：王同

课程价格：1200

培训对象：

时间地点： 2011-5-21 至 2011-5-21 杭州 授课讲师：王同
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培训对象： 快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售、市场总监，拓展、区域经理等
课程信息： 【课程价值】
学习销售沟通技能，提升销售过程的沟通效率
学习针对经销商、（准）加盟商、商超的谈判技能
提升业务团队的渠道运作能力
【师资简介】　
王同――中国管理研究院销售渠道研究所所长；营销管理资深顾问，高级培训师；渠道与终端领域培训专家。曾任华润（雪花）大区销售总监。
国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》等发表论文上百篇，以及多家网站上设有专栏；著有畅销书《赢在大卖场》《顶尖导购这样做》。品牌特色课程：《商超渠道管理提升》、《金牌导购GUEST顾客接待》、《品牌企业销售过程品牌落地》、《大客户销售七步法》。
部分服务客户：蒙牛集团（轮训）、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、丰岛集团、劲霸服装、潮流前线服饰（休闲）、圣亚品牌服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、现代重工（轮训）、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰（轮训）、美的电器、松下电器、中国太平集团、上海天天快递、浙江农都市场、太原富士康••••••
【学员对象】快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售、市场总监，拓展、区域经理等
【培训时间】 2011年5月21日（周六）
【课程大纲】
引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一节、沟通是一种态度，而非技巧
1、定位好自己的角色很重要
2、可以再积极一点，正面、主动
3、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
4、总是先相信你的人，再相信你说的话
5、学会换位思考，做善解人意的人
6、多问多听少说
7、换个思维说服别人
8、说话要注意场合
第二节、销售谈判的关键要素
1、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础
2、风险——获利前要先探风险，以防陷阱
3、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提
4、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
5、实力——是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
6、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备
第三节、销售谈判过程控制——步步为赢
（注：本节包括众多实用的谈判技巧，如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等）
1、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握谈判空间的控制
……3、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责、提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并探寻对方所思所想与谈判标准与底线
……
4、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
第十四招：拖泥带水——对方谈判不能达成一致且差距较大时，一“拖”了之
5、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
第十六招：关门推月——确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)
6、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
第十八招：善始善终——转化谈判结果！继续发挥，为来年合同谈判打下基础!
第四节经销商谈判专题与商超销售谈判专题
1、经销商日常沟通及谈判专题
1）评析厂商关析实质，摆正各自的位置很重要
2）新经销商开发时，准经销商/加盟商合作意愿促成谈判
3）如何做好对经销商的日常拜访沟通
2、商超销售谈判专题
1）如何应对关键的商超贸易谈判？
2）如何闯过商超入场关？
3）超市猛于虎，砸价怎应付？
4）罚款拖帐，有没商量？
5）如何远离商超清场？