课程目标：
1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；
2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡；
3、为获得预期成效，进行有效的准备；
4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；
5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

 课程大纲：
一、双赢的谈判理念
　　1、谈判与销售的差别
　　2、对“双赢“的理解
　　3、影响谈判结果的各种因素
　4、谈判者的误区
　5、常见问题讨论
　6、为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。

二、分析谈判双方的力量
　　1、影响谈判结果的主要力量
　　2、采购方常用的力量有哪些
　　3、销售方常用的力量有哪些
　　4、如何削弱对方的力量
　　5、如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。

三、把握谈判的过程
　　1、高抛
　　2、捍卫
　　3、回报的让步
　　4、递减让步
　5、锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则

四、战术、僵局和圈套
　　1、常见战术与反战术
　　2、对僵局的认识
　　3、有效的处理僵局
　　4、识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。

五、综合演练
　　1、演练角色分配
　　2、小组准备
　　3、谈判实战演练
　4、学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。