苏州瑞斯弗人性分析与高级谈判方略培训

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苏州瑞斯弗人性分析与高级谈判方略培训

授课讲师：顾琦

课程价格：4700

培训对象：

时间地点： 2012-1-6 至 2012-12-31 苏州 授课讲师：顾琦
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培训对象： 职业采购人员
课程信息： 培训对象：
职业采购人员

培训目标：
您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？
谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？
谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？
价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？

培训内容：
第一部分谈判的概念和谈判的类型
1、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
2、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
4、世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试：通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
5、采购谈判的原则和三要求:
－哈佛６大谈判原则；
－欧洲５大谈判经验；
－高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
第二部分如何进行谈判
1、如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
2、如何如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
3、如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
4、如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
5、如何明确谈判细节：
－你有问题清单吗？
－采购谈判的细节有哪些？
－如何知道对方已无让步的空间了？
6、如何结束谈判：
－什么是一个成功的采购谈判？
－收场该注意些什么，有哪些技巧？
－签合同吗？
案例分析：分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
第三部分模拟谈判（之一）－“学而时习之”
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
第四部分谈判的54个技巧
1、6个设计和打破僵局的技巧
2、6个让步的谈判技巧
3、6个采购还价的技巧
4、6个采购弱势时必备的谈判技巧
5、6个当你面对压力时的技艺
6、6个破解销售诡计的技巧
现场体验：老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
Part B：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
第五部分采购成本分析和降价办法
1、采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
－我们列出了21个采购因素来和学员讨论；
－用案例分析来加强理解。
2、采购成本模型的建立
采购成本分析模型
－必需了解的供应商的四种定价方法
－10种采购商情的收集方法
－全面成本的观念改变采购人员的角色
－采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
－交货周期对于成本的影响
－价格分析方法---报价单分析31条经验
案例分析1：财务知识训练
案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
－价格分析步骤
－８０：２０法则的运用
－角色练习/案例分析case study
降价方案的战略制订
－现在 (focus on Present)
－降低成本的15种方法
－供应商要求调价的理由分析与应对
3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
－18种采购降价的方法供大家参考。
－世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
－分析IT类产品的采购
－分析服务型项目的采购
－分析一次性设备采购。
案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
第六部分不战而胜的大智慧
1、谈判机理：
囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
2、沟通艺术：
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
3、三力法则：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
行业背景

毕业于上海外贸学院和复旦大学经济学院。

顾先生先后任职于中国银行（BOC）上海分行、意大利国民劳动银行(BNL)上海代表处（助理首席代表）、瑞银集团(UBS)上海代表处（首席代表/董事）以及美国国际集团(AIG)（中国区）银行保险及直效业务部门副总裁。并曾经担任亚洲开发银行（中国区）独立信贷咨询顾问。从2010年起，顾先生被清华大学经理人训练中心聘为客座教授以及中国保监会推荐培训导师。

顾先生从事金融及咨询行业工作超过二十五年，先后在国内和国际著名金融以及咨询机构中担任要职，具有十分丰富的从业经验，很高的业务水平和管理能力，不论在市场、营销、领导力提升及企业管理等诸多方面，都具有专业水准。

个人风格

顾先生将其丰富的管理经验融合于专业培训结构中，并力求使其培训的风格完全适应于不断变化中的中国市场。

培训课程
擅长销售技巧及销售管理、有效沟通及团队建设、领导艺术、跨文化管理、优质服务以及高层教练辅导等核心课程并运用其咨询+培训+辅导，三位一体独特培训方式，使培训效果最大化。