课程背景：

销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出对客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每个销售人员必须提升的能力。

课程大纲：

1.谈判与沟通

*谈判的定义——为什么要进行谈判

*左右谈判成功的因素

*谈判中的十大过失

*了解沟通的障碍

*谈判中的有效倾听

*谈判中的有效提问

*谈判中的有效表达

*识别客户的误区，克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

*销售人员的职责

*客户对我们的期望

*客户的需求和动机

3.影响力的作用

*关于外在影响

*关于内在力量

4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

*论证的公式：FABE

*强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

*关于谈判前准备的内容

*关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

*永远不要在谈判开始之前先建议妥协,锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

*关于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

*谈判对手最常用的圈套

*您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

*防止冲突

*巩固关系

*衡量谈判成败的最终评价标准