1、 系统了解大客户销售的整体策略制定；

2、 掌握大客户销售策略制定的方法和工具；

3、 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作。

课程大纲
一、 分析局势

1、 大客户销售目标分析

（1） 销售目标制定

（2） 客户的采购动机

2、 整体形势分析

（1） 客户项目阶段的认知

（2） 销售项目进程的分析

3、 客户的决策分析

（1） 关键人物

（2） 客户对现状的认知

« 案例分析：客户的这些表现如何判断

« 实战练习：正在经历的项目现状分析

（3） 客户对方案的反应

二、 应对局势

1、 客户的主观认知分析

（1） 主观认知分析图

（2） 案例分析：客户的期望值如何管理

（3） 实战练习：这个大项目该如何推进

2、 关键人物认知与应对分析

（1） 最终决策者认知与应对分析

（2） 专业决策者认知与应对分析

（3） 使用决策者认知与应对分析

（4） 内线认知与应对分析

3、资源分配

（1） 资源的种类

« 实战练习：我们的资源分析

（2） 资源使用注意事项

4、竞争形势

（1） 如何看待竞争

（2） 我方占优势的策略应对

（3） 竞争对手占优势的策略应对

« 案例分析：参与竞争还是选择放弃？

« 实战练习：这个大项目该如何推进

5、尾声：回顾总结，行动计划制定

课程主讲

张译
知名实战销售管理训练专家
实战经验 拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域。多年的从业经验与扎实的理论基底使他的课程总能从心理学与行为科学的角度改善优化，从生活与工作经历中汲取的养分。他擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。 授课特点 课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。 主要课程 优势谈判、大客户销售技巧、PSS—专业销售技巧、快乐工作—职业素养提升…… 服务客户 太平洋保险、星巴克、强生、立邦、佳能、通用汽车……