【课程大纲】
《现代营销渠道开发与管理》　主讲：崔 伟（9月27日）　　　　　
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本？
1、渠道的特征、原则和导向
2、如何充分渠道的六项作用和利益？
3、运作渠道必须要解决的难题
二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合？
1、识别各类渠道销售结构和特点
2、规划和组合渠道的导向
3、顾客采购特点和渠道选择
4、渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择
三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、渠道营销的必要条件和部门职责
3、渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务
四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、道层级管理制度和成本趋势
2、制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、渠道满意因素
4、政策规则维护：价格、窜货和解决方案
5、案例：某公司价格和规则维护条款详细解读
五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、渠道体系评估：质量，可控性和弹性
2、渠道优化改革计划和招募操作要点
3、自下而上的渠道结构的建立方法
4、需要了解哪些数字
5、渠道过滤器：输入、约束和输出
6、案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？
案例：二级市场开发实例中的问题及解决
六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、高科技对渠道的影响
2、从物流到信息流
3、电子商务对传统的挑战
4、渠道趋势和新兴渠道
《大客户战略营销》　主讲：丁兴良（9月28日）　
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
Ø大客户是企业战略营销致胜的关键
Ø大客户营销的最高法则是信任
Ø分析客户数据并挖掘大客户价值
Ø战略性大客户的五步台阶
Ø三种目标：战略、销售及价值
Ø怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
Ø战略VS.战术
Ø三种战略：联盟、接触、资源分配
Ø寻求并确定联盟的战略
Ø如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
Ø分析关键人物与决策者
Ø关键人物影响图
Ø关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
Ø怎样获得关键人物的支持
Ø高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
Ø大客户确认计划/关键人物影响图
Ø怎样向最高决策者销售讨论分享?
“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø产品决策
Ø价格决策
Ø渠道决策
Ø促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
Ø内部导向性与客户导向型企业的区别
Ø流程再造的概念和操作原则
Ø如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
Ø整合大客户品牌的必要性
Ø大客户品牌推广八大招数
Ø必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
Ø是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
Ø结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
Ø品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户