课程背景：

在全球化大背景下，作为一名管理者，应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略，并提供给大客户其预期的卓越服务，这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的双赢关系，来优化投资组合和保有带来附加值的大客户。这一课程支持大客户管理者，因为他们运用4个主要角色来设计其销售策略：管理他们的客户背景、管理业务方案、管理客户关系、管理团队和项目。

课程大纲：

1.大客户经理的工作

*大客户管理定义

*大客户管理的组织模型

2.大客户经理——知识管理者

*专家和顾问角色

*获得和保持对客户的深入了解

*草拟出SWOT分析

3.大客户经理——业务管理者

*提供者／业务开拓者角色

*针对客户的业务方案

*客户计划流程

4.大客户经理——关系管理者

*公共关系角色

*识别和涵括关键参与者

*分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略

5.大客户经理——项目和团队管理者

*负责行动方案实施的协调者角色

*组织实施和动员团队

*引导行动方案的发展

*促进合作，避免冲突