课程背景：

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分，课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值：1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理；2、随着销售技术的不断发展，如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发，合理地分配自己的销售资源。，实现提升客户的满意度和忠诚度，提升销售业绩的目的。

课程收益：

帮助学员掌握大客户工作的思考方式和思考过程

了解大客户工作中需要用到的工具和技能

了解做大客户需要的技巧和思维

课程特色及授课方式：

小组作业：制作大客户业务规划

小组作业：客户决策团队角色辨识--柯达影像

小组作业：SPIN工具表

课程大纲：

一破冰：讲师及课程介绍

1销售胜任能力和课程内容

2成人学习特征

二大客户战略意义

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

1大客户工作的意义

2大客户工作的3个特征

3大客户管理日常三项工作

4大客户战略是一个总体业务思维

三大客户机会管理

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

1PEST宏观环境分析

2竞争环境5要素

3投资和战略矩阵

4SWOT分析工具

5对持矩阵

6战略导出操作

四大客户定义

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

1客户定义的维度

2客户评估表

3标准的量化与可操作性

4目标客户矩阵

五客户需求的深入挖掘与引导

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

1需求分类--显性需求与隐性需求

2心理需求SPISES模型

3客户需求的不同层次，P0--P3需求等级以及应对

4引导需求--引导你的客户认清他们的问题

5激发需求—引发客户没有认识到的需求

6强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求

六辨识客户决策体制

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

1职责和角色

2常见角色和需求分析

3社会动态分析法SDA

七大客户团队和评估

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

1客户异议的价值

2处理异议的原则

课程总结---如何改变自己的行为