课程背景：

大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？

本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲：

1.对大客户的认知和定位

*了解您的大客户、市场、市场细分

*面对大客户时销售队伍的任务

*大客户与一般客户的区别

*大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理

*大客户的战略分析

*大客户需求的分析

*大客户决策小组成员的定位分析

*如何有效地掌握大客户的重要信息

*如何制定针对大客户的行动计划

*如何定制大客户的销售方案

3.对大客户进行分析

*了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

*理解本公司产品及服务的价值和附加值

*客户对销售人员的期望是什么

*明确大客户的采购流程及战略作用

*测试：销售风格和采购风格分析

*强化顾问式销售技巧—销售六步法

*强化针对大客户的战略提问技能

*FAB及Q-FAB-Q表达技巧

*处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

*创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

*对大客户的销售谈判实力进行分析

*销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

*了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

*大客户销售的实例分析